قانون ۲۰/۲۰/۲۰، محبوبیت استارت‌آپ شما را تضمین می‌کند

قانون ۲۰/۲۰/۲۰ یک راه ارزان، سریع و آسان برای سنجش میزان ماندگاری یک استارت‌آپ است و مشخص می‌کند که عمر آن زودگذر است یا تقاضای خوبی دارد و شانس آن زیاد است.

نوپانا به نقل از زومیت: استارت‌آپ‌ها معمولا قبل از اینکه مسیر موفقیت را طی کنند، چند بار از نو متولد می‌شوند و این کار هزینه زیادی برای آنها به همراه خواهد داشت. بنابراین پیش از انجام این کار بررسی میزان تقاضا برای دوام استارت‌آپ یک امر ضروری است. هم شرکت‌های بزرگ و هم شرکت‌های کوچک از منابع و داده‌های خود برای تحقیق در این زمینه استفاده می‌کنند؛ اما با این حال ۸۵ درصد محصولات جدید و ۹۵ درصد استارت‌آپ‌ها با شکست مواجه می‌شوند. زمانی که تقاضا برای استارت‌آپ شما زیاد باشد، نه تنها احتمال شکست خوردن را پایین می‌آورد، بلکه این موضوع به استارت‌آپ کمک می‌کند که راحت‌تر رو به جلو حرکت کند و از همه مهم‌تر اینکه روی سرمایه‌گذارها تأثیر مثبت می‌گذارد و درنتیجه تمایل آنها به سرمایه‌گذاری بیشتر نیز بالا می‌رود. تقاضای بالا برای دوام یک استارت‌آپ، انگیزه و انرژی جدیدی به اعضای تیم شما می‌دهد و مشتری‌های را راضی می‌کند که دست کم یک‌ بار محصولات شما را امتحان کنند.

برای بررسی میزان تقاضا سؤال‌های اشتباه نپرسید

بعد از تقریبا دو دهه بررسی و شناسایی میزان موفقیت، مشخص شده است که بسیاری از مردم برای بررسی میزان تقاضای استارت‌آپ خود سؤال‌های اشتباه را به روش اشتباه مطرح می‌کنند. اغلب مردم پرسش‌هایی را مطرح می‌کنند که مانند مسابقه لاتاری هستند و شخصی برنده می‌شود که بتواند تمام شماره‌ها را به درستی حدس بزند که البته کار سختی است و انجام آن تقریبا محال است. به همین دلیل باید سؤال‌هایی را مطرح کنند که پاسخ آنها به‌صورت درصدی بیان شود تا تصمیم‌گیری‌ها راحت‌تر باشند. همچنین پرسش‌هایی خود را باید بیشتر به شکل «برای انجام این کار چه چیزهایی نیاز است؟» مطرح کنید تا اینکه بپرسید: «اگر این کار انجام شود چه اتفاقی خواهد افتاد؟»

از قانون سریع و ارزان ۲۰/۲۰/۲۰ استفاده کنید

یک قانون ساده‌ وجود دارد که با یک حساب و کتاب سرانگشتی بررسی می‌کند آیا ایده شما برای نوآوری و راه‌‌اندازی استارت‌آپ مناسب است یا خیر. این قانون که ۲۰/۲۰/۲۰ نام دارد، به شکل زیر عمل می‌کند:

برای اینکه ۲۰ درصد جمعیت از این ایده استقبال کنند چه کاری باید انجام شود؟

آیا این ایده تا ۲۰ سال آینده جای پیشرفت دارد؟

آیا این ایده در ۲۰ شهر برتر دنیا بازار رو به ‌رشدتری دارد؟

مثال: نردز لوکا گرند (Nerds Lucha Grande)

شرکت نستل(Nestle) قبل از ارائه محصول جدید خود از قانون ۲۰/۲۰/۲۰ برای ساختن یک تصور کلی در مورد آن استفاده کرد. این قانون معمولا در بازه زمانی ۳ تا ۴ ماه بررسی می‌شود؛ اما شرکت نستل در عرض ۳ هفته آن را اجرا کرد و ۹ ماه بعد محصولی که عرضه آن معمولا ۲ سال می‌کشد، وارد بازار کرد. آنها از نام خوبی برای محصول جدید خود استفاده کردند که به خوبی در میان مردم شناخته شده بود و توانست فروش خیلی خوبی داشته باشد. دانیلا سیمپسون(Danila Simpson)، مدیر بازاریابی و اعضای تیمش بعد از بررسی بازار متوجه شدند که اسپانیایی‌تبارها علاقه زیادی به محصولاتی شبیه به نردز دارند و آب‌نبات‌های میوه‌ای به این شکل را بیشتر از شکلات دوست دارند. آنها همچنین متوجه شدند که هیچ برند لاتینی تا به‌حال اینچنین محصولی تولید نکرده است. اما آیا موضوع می‌توانست دلیل خوبی برای موفقیت یک محصول باشد؟ طبق قانون ۲۰/۲۰/۲۰ این موضوع برای آنها واضح بود که اسپانیایی‌تبارها امروزه تنها ۱۸ درصد جمعیت ایالات‌متحده را تشکیل می‌دهند؛ اما تعداد آنها رو به افزایش است. آنها همچنین می‌دانستند که برندهای زیادی در میان مردم لاتین وجود دارند که بیش از ۲۰ سال است با موفقیت به فعالیت‌های خود ادامه می‌دهند. به‌عنوان مثال ترتیلا یا نان ذرتی مکزیکی جایگزین نان سفید شده است و سس سالسا جای کچاپ را گرفته است. آنها همچنین مشاهده کردند که در ۲۰ شهر برتر آمریکا مردم لاتین بیش از نیمی از جمعیت را تشکیل می‌دهند که این مقدار درواقع ۴۵ درصد از تولید ناخالص ملی آمریکا را شامل می‌شود.

بنابراین دانیلا و اعضای تیمش به این نتیجه رسیدند که این محصول از موقعیت خوبی در بازار برخوردار خواهد شد. در کنفرانس شیرینی و اسنک سال ۲۰۱۷ که بزرگ‌ترین گردهمایی صنعت شکلات و شیرینی در آمریکا است، این برند توانست جایزه بهترین محصول از نظر نوآوری را برنده شود. این محصول توسط خرده‌فروشان و از میان بیش از ۳۰۰ محصول انتخاب شد.

به دنبال موضوعات محبوب ۲۰/۲۰/۲۰ در اطرافتان باشید

ممکن است بعضی از مردم در مورد داستان شرکت نستل بگویند که اهمیت اسپانیایی‌تبارها در بازاریابی موضوع جدیدی نیست. نکته اصلی هم دقیقا همین است که اگر محصولی صد درصد جدید باشد، نمی‌تواند از قانون ۲۰/۲۰/۲۰ پیروی کند و محصولاتی که جدید نیستند احتمالا هنوز مسیر موفقیت را کامل طی نکرده‌اند و این یعنی آن صنعت شانس زیادی برای رشد دارد.

این قانون را می‌توان به‌راحتی در همه صنایع در نظر گرفت. به‌عنوان مثال زمانی که نتفلیکس (Netflix) در سال ۲۰۱۱ در پایین‌ترین وضعیت خود قرار داشت برخی کارشناسان معتقد بودند که سال‌های طلایی آن در آینده‌ای نزدیک از راه خواهند رسید؛ زیرا معتقد بودند که ترند شدن یک محصول یک فرآیند ۲۰ ساله است.ایر‌ بی‌ان‌بی(AirBnb)، بلو آپرون (Blue Apron)، آیتیونز(iTunes) و لیفت(Lyft) از جمله مثال‌های دیگری هستند که چندین سال است به رشد خود ادامه می‌دهند. برای اینکه موضوع را بهتر متوجه شوید، بهتر است مسئله را این‌گونه مطرح کنیم: فرض کنید سن فرزندانتان در حال حاضر بسیار کم است و سپس از خودتان بپرسید زمانی که آنها بزرگ شدند چه کارهایی را  جایگزین کارهای فعلی می‌کنند؟ و انجام دادن چه کارهایی تا آن زمان کاملا از بین خواهد رفت؟ به‌عنوان مثال می‌توان گفت دستگاه‌های قهوه‌ساز تا آن زمان بسیار پیشرفت می‌کند و آنها دیگر نیازی به این ندارند که قهوه خود را با روش‌های سنتی درست کنند. یا اینکه به لطف نتفلیکس می‌توانند برنامه‌ تلویزیونی مورد علاقه‌ خود را به‌راحتی مشاهده کنند. به احتمال زیاد رانندگی کردن تا آن زمان منسوخ می‌شود و دیگر به ماشین‌های امروزی احتیاج نخواهند داشت. بنابراین قانون ۲۰/۲۰/۲۰ یک راه عالی برای بررسی موضوعات محبوب و سنجش احتمال موفقیت آنها به حساب می‌آید.

(همچنین بخوانید: راه‌اندازی استارت‌آپ در کمتر از یک هفته)